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汽车经销商集团如何在新能源汽车发展大潮中分一杯羹?

老孙论车2021年12月

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12月2日至4日,一年一度的2021中国汽车流通行业年会将在海口举行,今年年会的主题是:“新格局下的机遇与挑战”。

什么是新格局?按照我的理解,最突出的新格局就是新能源汽车发展速度越来越快,由此给以经营传统燃油汽车4S店为主的经销商集团带来了巨大挑战。

据中国汽车工业协会提供的信息,在刚刚过去的10月份,新能源汽车销量达到38.4万辆,市场渗透率为16.4%(乘用车为18.2%),而去年同期销量仅16万辆,市场渗透率为6.2%(乘用车为7%)。

在这一新形势下,我想汽车经销商集团的老总们是非常着急的,下一步究竟该怎么办?如何在新能源汽车大发展中分一杯羹?今天在这里我谈一些不成熟的看法,供大家参考。

在过去的文章中,我曾多次谈到过,根据产品定位的不同、销售区域的不同,新能源汽车生产厂家会采取直销、合营、代理、经销等不同的渠道发展策略。根据不同的情况,汽车经销商集团可以采取相应不同的应对策略。

第一种,如果厂家采取经销模式,汽车经销商集团应尽量争取更大的地盘。采取这类策略的厂家主要以生产Aoo、Ao级产品为主,比如五菱宏光Mini、长城欧拉、奇瑞小蚂蚁、长安奔奔E-star等,最近又有一批厂家加入到这一阵营。据有关专家预测,2022年这一市场的销量预计在200万辆左右。

第二种,如果厂家采取代理模式,汽车经销商集团也应尽量多占地盘。采取这类策略是原有燃油汽车实力比较强的厂家,比如大众、奥迪在国内的合资企业等,我相信更多的中高端合资品牌也会采取这个套路。这一策略会导致原有销售区域重新划分洗牌,所以汽车经销商集团应在别人犹豫不决时,先下手为强。当然,这么做首先要选准品牌,要与有实力、有决心转型的“大象”共舞。

第三种,如果厂家采取合营模式,汽车经销商集团更应积极参与。目前,已采取或准备采取这一策略的有小鹏、广汽新能源等,他们在一些城市正探索这种形式,主要是汽车经销商集团出场地、装修、展车,厂家出资源和经营团队,但各家具体采取的形式又有所不同。其中有些厂家还给合作方一个基本的收益保障,如果是这样,尽量多参与,如果没有这样的基本保障,则需另外慎重考虑。

第四种,如果厂家采取直营模式,汽车经销商集团也应在一些服务环节参与。采取以直营模式为主的目前是造车新势力中的头部企业,如特斯拉、蔚来、小鹏、理想等,选择的区域在北上广深等一线城市或省级重要城市,我估计再往下走,他们也不一定会采取直营模式,可能会采取上面的第二或第三种模式。不过即使这样,交车中心、钣喷中心、道路服务等环节也有可能外包。

以上说的是根据厂家的不同营销模式,汽车经销商集团可以采取的不同举措。此外,汽车经销商集团还有两种方式可以参与:一个是自己运营网约车或者物流车,从原有的汽车经销领域延展到运营领域;另一个是投资或参股充换电设施公司,从长远看,这一块也是有前景的。

总而言之,汽车经销商集团要清醒地认识到,原来经营传统燃油汽车4S店的好日子,在新能源汽车时代不会再有了!过去,厂家将To C所有环节均交给4S店来做,而且还调动一切力量支持你来做;与此同时,燃油汽车需要的售后服务种类多、频次也高。进入新能源汽车时代,厂家要自己尽量To C,而且新能源汽车的售后服务量也少。这是汽车经销商集团必须面对和需要接受的客观现实。

当然,这种变化也不会一蹴而蹴。现在,随着消费升级,高端品牌,特别某些豪华燃油汽车4S店还有较丰厚的利润,新能源汽车市场渗透也还有一个过程,这为汽车经销商集团留下了宝贵的时间来思考和组织实施如何转型,不过这个时间窗口也不会太长,对此汽车经销商集团也应有清醒的认识,不然明后年开年会时发言的话筒就不在你手上了!

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